售楼部里的障眼法 学会门道再看房
来源:真叫卢俊的地产观 2016年06月21日 08:45
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[摘要]房地产营销的精髓,集大成的地方都是处于售楼处内, 这几百平米的空间,所有的营销人都经历过千百遍,而且每天所有的时间都待在这里面,对于这一块的各种攻心术都已经演练了千百遍了。一个项目一般都会有折扣,然后折扣点数分布在各个环节上,当销售和你说他去向领导申请一下额外折扣的时候,不要觉得他们是在帮你申请,他们只是把戏做足,让你觉得买房子占到大便宜

房地产营销的精髓,集大成的地方都是处于售楼处内, 这几百平米的空间,所有的营销人都经历过千百遍,而且每天所有的时间都待在这里面,对于这一块的各种攻心术都已经演练了千百遍了。

其实每一个区域,都藏着一些秘密,策略和技巧,这些东西业内人都司空见惯,但是对于购房者来说,也许会是比较新鲜的东西

有这么一些秘密,可以和大家分享

1、售楼处里的影音室,让你看十分钟的宣传片,介绍企业是其次,核心是让你放松,然后降低戒备心,因为在一个陌生地方做几百万的决策,谁都会有防备

2、沙盘和区域地图,看上去是向你介绍项目概况,但是目的是将项目亮点可以说的理所当然,因为对于一手房来说,周边荒凉是必然的事情

3、样板房和样板段,无非是给你错觉的一个过程,用这样直观的刺激告诉你可以过上怎么样的生活。人在长时间接受销售的语言信息的时候,会潜意识产生反感,而人对眼睛的信任度要大于对耳朵的信任度。

4、如果发现一栋房子有几套定价明显比其他楼层贵出太多,那么就说明,这个项目整体定价偏贵,然后为了让整体房子显得有性价比,就把少量的几套房源放弃销售,价格做的特别贵,从而用来掩护其他房子出货

5、如果发现销售特别卖力推销一个户型,那么就说明这个户型很难卖了,开发商很有可能用高佣金的策略推送销售卖力推荐

6、一个项目一般都会有折扣,然后折扣点数分布在各个环节上,当销售和你说他去向领导申请一下额外折扣的时候,不要觉得他们是在帮你申请,他们只是把戏做足,让你觉得买房子占到大便宜

7、如果售楼处内出现对精装修品牌、科技系统、工程建安的展示,这毫无疑问属于展示消费者不知道的领域,从而建立权威形象,让客户产生信任感

8、不论行情好坏,项目开盘时候开发商多多少少会雇佣点人冲人气,然后会把选房的过程弄的冗长且有仪式感,核心目的就是让你觉得买到这个房子不容易,让你在最后锁定房源的时候快速的做决定

9、售楼处洽谈区的桌子一般会用圆桌,这样是拉近销售和客户之间距离的方式,做的沙发一般都是宽椅的,目的就是不让你那么容易靠,不论是销售和客户都保持前倾倾听的姿势

10、一般售楼处现在都会配10个以上销售,现场弄出气势是其次,这样就让平均每个销售分到的房源就变少了,内部的竞争就会更加激烈

11、开发商深谙用一些细节来证明自己的产品优秀,比如售楼处的物业服务一定是最好的,但是这其实和交房之后的真实情况没有半毛钱关系

12、售楼处里的销控表,也就是拿着红点贴掉房源的展板,90%都会经过优化处理,贴掉一些保留房源,或者开发商不想卖的房源,等到这一波结束,再拿出来

13、销售在摸清楚你的需求和预算之后,基本上只会给你推一种户型的两三套房子,这不代表其他地方没有同样的选择,而是让你可以更快的做决定

14、销售问你怎么知道我们项目的时候,不是对你表示关心,而是知道你的客户来源方式之后需要给通路多少点数,比如你是中介带看他就要给中介钱,比如你是看某个广告来的就要给媒介钱,但是羊毛出在羊身上,所以你懂的,面对这样的问题你最好说我是随便逛逛经过的,也许这样你可以拿到更多的折扣

15、项目第一波开盘一般都会比较便宜,促进开盘销售是其一,但还有一个重要理由是第一波一般会有很多内部关系户,给到他们性价比比较高的房子也算卖个面子,但是定价因为统一定价报备,所以第一波价格都会比较低

但是这也不代表后面一定会快速涨价,如果开发商缺钱或者今年卖的货很多,单价的提升不会非常大。所以去看项目最好问一句,下一波什么时候开盘,如果短期内还有开盘计划,那么客户的心态可以稍微好一点

对于售楼处里的一些秘密,我想到的大概是这些,各位还有没有什么补充么,咱们评论里聊聊

当然,我们反过来说啊,如果一个开发商能把这些策略都用了,起码说明他对这个项目比较投入,那么产品上多半也不会太差,最可怕的是什么都不在乎,什么都不投入,这样的产品给到你你反而会有点慌

[责任编辑:王青]

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